Zašto najbolji hoteli nikad ne dođu na tržište

Većina hotela koji u našim tržištima mijenjaju vlasnika nikada nije bila javno ponuđena. Razlog leži u četiri učinka koje oglas izaziva u poslovanju koje traje i koji prodaju na kraju čine skupljom nego što bi morala biti.

Više puta smo se susreli s time da je vlasnik prodaju otvorio oglasom i da mu je već istoga tjedna na stolu bila ostavka jednog od rukovoditelja. Posao je zaključen kasnije, po cijeni nižoj od one koja je na početku bila izrečena.

Oglas je prije svega poruka zaposlenicima

Rezultat hotela manje ovisi o zgradi nego o ljudima koji ujutro dolaze, dakle o domaćici kuće, o šefu kuhinje i o recepcionarki koja stalne goste zna po imenu.

Kada se kuća nađe na mreži, zaposlenici to doznaju u roku od nekoliko sati, i to najčešće od gosta, od dobavljača ili od kolegice iz susjedne kuće, rijetko od samoga vlasnika. Od toga trenutka svaki rukovoditelj u sebi odgovara na drugo pitanje nego dan prije, naime ostaje li.

Otkazi na ključnim mjestima najskuplji su dio neuspjele prodaje jer padaju upravo u mjesece u kojima kuća mora dokazati svoje brojke. Poslovanje bez šefa kuhinje rijetko pokazuje svoju najbolju stranu u tromjesečju due diligencea, dakle provjere koju provodi kupac.

Tome se pridružuje i napor koji gotovo nitko ne predvidi: svaki skup zaposlenika nakon što vijest izađe stoji upravu tjedana, a ti tjedni poslije nedostaju prodajnom postupku.

Banka čita zajedno s vama

Banka koja financira najradije o planiranoj prodaji doznaje od samoga vlasnika, a nerado je doznaje s portala.

Javna ponuda dotiče postojeće ugovore o kreditu na više mjesta. Odredbe o promjeni vlasništva odjednom postaju aktualne, dogovorene financijske granice, u ugovoru nazvane kovenantima, računaju se iznova, a sredstva osiguranja vrednuju se na temelju onoga što piše u oglasu.

Kuća koja je pola godine vidljivo ponuđena pa nestane s tržišta ostavlja u svakom kreditnom spisu trag koji djeluje i onda kada godinama poslije dođe na red refinanciranje.

Tko pregovara povjerljivo, sam odlučuje kada će razgovarati sa svojom bankom, a to je obično trenutak u kojem postoji konkretan kupac i struktura koja se može objasniti.

Gost to primijeti kasnije, ali primijeti

Gosti ne čitaju portale s nekretninama. Turoperatori, poslovni klijenti i platforme za rezervacije ipak vrlo pozorno prate tržište.

S kućom koja je na prodaju u nabavi se postupa drukčije: cijene se ugovaraju suzdržanije, kontingenti se odobravaju na kraće razdoblje, a godišnji dogovori odgađaju, pa poslovanje sljedeće godine postaje tanje dok prodajni postupak još traje.

Učinak je tih i teško ga je dokazati jer se pokazuje tek u rezervacijama sljedeće godine, dakle upravo u brojkama koje određuju kupoprodajnu cijenu. Na kraju prodavatelj svoju vidljivost plaća dvaput, jednom u poslovanju i jednom u cijeni.

Javna cijena stari i postaje sidro

Četvrti učinak najteže teži i objašnjava zašto su prodaje opisane na početku zaključene kasnije i niže. Cijena koja je jednom bila javna više se ne može povući.

Ostaje u tražilicama, u adresarima i u bilješkama zainteresiranih koji su tada odustali, pa svaki kasniji pregovor počinje od te brojke, a ne od prihoda kuće. Padne li cijena tijekom mjeseci, tržište iz toga iščita priču o nekretnini, a rijetko je to naklonjena priča.

Kuća koju se nudi u zatvorenom krugu to sidro ne nosi. Postoji očekivana vrijednost i pregovor dviju strana koje obje znaju o čemu govore.

Tu je i drugi mehanizam koji se lako previdi: tko danas odbije jer mu prinos ne odgovara, za osamnaest mjeseci možda će imati drukčije kamatne prilike i drukčije mišljenje, a spaljena nekretnina taj drugi razgovor više ne dobiva.

Off-market nije tajna nego redoslijed

Kod prodaje bez javne ponude za kuću ipak dozna određen broj ljudi, samo što dozna određenim redoslijedom.

Najprije se razjašnjava što se prodaje, dakle nekretnina, poslovanje ili društvo. Zatim se određuje krug kupaca za koje ova kuća doista dolazi u obzir. Tek se onda razgovara, i to bez imenovanja objekta sve dok nije potpisan sporazum o povjerljivosti.

U praksi je taj krug uži nego što prodavatelji očekuju. Za odmarališni hotel sa sto soba u alpskom prostoru ne postoji tisuću zainteresiranih, nego možda dvadeset adresa kojima veličina, oblik upravljanja i položaj stvarno odgovaraju, a od njih su u svakom trenutku neke aktivne.

Upravo zato povjerljivi put nosi. Ono što u toj situaciji vrijedi jest pristup pravim dvadesetorici, a ne doseg oglasa.

Trenutak pripada prodavatelju

Javni postupak ima vlastiti ritam jer čim ponuda izađe, razgledavanja, upiti i rokovi teku brzinom koju zadaje tržište.

Na povjerljivom putu taj ritam određuje vlasnik. Može prekinuti razgovor a da nitko za to ne dozna, može pričekati šest mjeseci dok ne bude gotov obračun dobre godine, i može nakon trećeg razgovora utvrditi da ipak ne želi prodati a da mu to nitko ne predbaci.

Ta se sloboda teško iskazuje u brojkama i mnogo vrijedi u pregovorima jer prodavatelj koji u svakom trenutku može stati pregovara drukčije od onoga koji je pod promatranjem.

Provjera kupca zamjenjuje javnost

S vidljivošću otpada i odabir koji javna ponuda donosi sa sobom, a taj se gubitak mora nadomjestiti jer inače iz diskrecije nastane slučajnost.

Umjesto oglasa dolazi kvalifikacija, dakle pitanje tko je kupac, odakle dolazi vlastiti kapital, tko odlučuje i u kojem razdoblju. Ta se pitanja postavljaju prije nego što dokumentacija krene. Provjereni krug od osam adresa donosi više cjenovne discipline od dvjesto anonimnih upita, od kojih polovica poslovanje ne bi ni mogla voditi.

Prodavatelj time ne gubi ništa od natjecanja, samo ga premješta na mjesto na kojem ga može nadzirati.

Na ovom tržištu diskrecija je okvir u kojem hotel može promijeniti vlasnika bez štete. Želite li znati kako bi se vaša kuća uklopila u taj okvir: povjerljivo, u razgovoru.