Bail, gestion ou exploitation en propre : ce qu’achète vraiment un acquéreur

Deux hôtels de même taille dans des emplacements comparables peuvent présenter un écart de prix d’un tiers sans que cet écart se voie sur les maisons. Il découle du contrat sous lequel elles sont exploitées.

Ce qu’un acquéreur achète réellement, c’est un flux de paiements et, avec lui, une quantité de travail et de risque décrite avec précision. La part de l’un et de l’autre qui lui revient est déterminée par le mode d’exploitation, et elle l’est bien avant que l’on parle du prix.

Avec un bail commercial vous achetez un paiement, pas une exploitation

Dans le modèle du bail, un preneur exploite la maison pour son propre compte et verse un loyer au propriétaire, de sorte que le chiffre d’affaires, le personnel, le coût des marchandises et le taux d’occupation restent son affaire. Le propriétaire reçoit un montant inscrit au contrat.

Pour un investisseur, c’est la forme la plus calme, car le revenu se planifie, l’administration reste légère et le risque d’exploitation se situe chez le preneur. Les banques et les acquéreurs valorisent en conséquence les maisons données à bail, en règle générale, avec la prime de risque la plus faible.

Cela se paie par un plafond : si la maison tourne remarquablement bien, le surplus reste au preneur, et même dans un loyer indexé sur le chiffre d’affaires, où le paiement progresse avec l’activité, le propriétaire n’en reçoit qu’une part.

Ce qui est déterminant n’est de toute façon pas le niveau du loyer, mais sa soutenabilité. Un loyer qui absorbe presque tout le résultat d’exploitation du preneur revient sur la table dès la première année faible, et l’on a donc acheté un paiement qui sera de nouveau discuté dans un délai prévisible.

Exemple chiffré. Une maison de 80 chambres paie 1,1 million d’euros de loyer par an. Si le preneur dégage avant loyer un résultat d’exploitation de 1,6 million d’euros, il lui reste une réserve de 500 000 euros, et la couverture du loyer, soit le rapport du résultat au loyer, s’établit autour de 1,45. S’il dégage 1,2 million d’euros, la couverture tombe à 1,09 et l’hiver suivant décide du contrat. À loyer égal, on a donc deux investissements très différents.

La durée résiduelle fait partie du prix d’achat

Un bail avec douze ans de durée résiduelle et un bail avec trois ans sont deux produits différents, même si le montant est identique.

Le contrat court oblige l’acquéreur à intégrer dans son prix un successeur, c’est-à-dire une renégociation, peut-être une recherche d’exploitant et à coup sûr un investissement dans la maison. Le contrat long, lui, le lie pendant des années à un preneur qu’il n’a pas choisi.

Examinez donc les droits de résiliation, les options, l’indexation et la question de savoir qui doit quel entretien, car la répartition entre le gros œuvre et le clos couvert d’une part et l’intérieur d’autre part décide de vos dépenses des dix prochaines années.

Avec un contrat de gestion le résultat est à vous, le mauvais aussi

Dans le contrat de gestion, une société d’exploitation conduit la maison pour le compte du propriétaire et perçoit pour cela une rémunération de base sur le chiffre d’affaires et une rémunération de résultat sur le résultat d’exploitation. Tout le reste, du personnel à la facture d’énergie, passe par le propriétaire.

L’ensemble de la reprise vous appartient donc, et une bonne année se retrouve entièrement dans vos comptes, une mauvaise également.

Cette forme exige de l’attention, car il vous faut un budget que vous comprenez, des indicateurs mensuels que vous savez lire et quelqu’un qui fasse face à l’exploitant d’égal à égal. Si un contrat de gestion est signé et que l’on regarde ensuite le bilan une fois par an, le propriétaire a en réalité un gestionnaire sans interlocuteur.

Pour la valorisation, cela signifie un rendement attendu plus élevé pour un risque de fluctuation plus élevé. Les acquéreurs qui se sentent à la hauteur de cette forme paient souvent la même maison plus cher qu’un pur investisseur en bail, parce qu’ils sont fondés à retenir un autre revenu.

L’exploitation directe est un métier

L’exploitation directe est la troisième forme et la plus souvent sous-estimée, car ici le propriétaire conduit la maison lui-même, avec son personnel, sa marque et sa responsabilité.

Sur le plan économique, c’est la forme au levier le plus fort ; il s’agit toutefois d’une entreprise assortie d’une inscription au livre foncier et non d’un placement. Celui qui vient du monde de l’immobilier et reprend en exploitation directe une maison en activité reprend en même temps des plannings, des conventions collectives, des règles d’hygiène et un personnel qui change de patron.

Il y a de bonnes raisons de le faire, car les entreprises familiales, les maisons à l’écriture propre et les petites unités pour lesquelles aucun preneur ne se trouverait tournent souvent mieux en exploitation directe que sous n’importe quelle marque. Cette décision devrait cependant se prendre parce que l’on veut conduire l’exploitation, et non parce qu’aucun preneur ne se présente pour l’instant.

Le mode d’exploitation détermine qui paie le renouvellement

Sur la durée de détention pèse aussi une question discrète, celle de savoir qui supporte les investissements lorsque la maison n’est plus au goût du jour après dix ans.

Le bail prévoit le plus souvent une répartition selon laquelle le preneur renouvelle le mobilier et les équipements tandis que le propriétaire répond du gros œuvre, du clos couvert et des installations techniques. Dans le contrat de gestion, le propriétaire porte les deux, puisque l’exploitant agit pour son compte, et en exploitation directe la question est réglée d’emblée.

Chiffrez ce poste avant l’achat, car le renouvellement des chambres dans une maison de cent unités est une décision d’investissement avec son propre financement et non un entretien mené en passant.

La franchise est une marque, pas un mode d’exploitation

La franchise est souvent citée comme quatrième variante, ce qui induit en erreur.

Un contrat de franchise règle l’usage d’une marque avec son système de distribution et ses standards, mais il ne dit rien de celui qui conduit l’exploitation. Une maison peut être en exploitation directe sous une marque tierce, ou être donnée à bail et porter malgré tout une marque.

Pour l’acquéreur, deux questions comptent donc : ce que coûte la marque, calculé sur le chiffre d’affaires et frais de distribution compris, et quels investissements elle impose lorsque le standard sera renouvelé dans trois ans.

Déterminez d’abord le rôle que vous voulez tenir

Derrière les trois formes se tiennent trois rôles différents, celui du bailleur, celui de l’entrepreneur assisté d’un prestataire et celui de l’entrepreneur. L’erreur réside rarement dans le choix de la forme, mais dans le fait d’acheter une forme en attendant le rôle d’une autre.

Réglez donc avant le premier actif la part de responsabilité opérationnelle que vous voulez porter, la fluctuation que votre financement peut absorber et la question de savoir si vous avez quelqu’un pour contrôler l’exploitant. De ces réponses le mode d’exploitation découle presque de lui-même, et avec lui le type de maison qui vous convient.

Un hôtel vaut en définitive ce que vaut le contrat sous lequel il est conduit. Si vous souhaitez faire situer sous cet angle une maison précise ou un profil de recherche : de manière confidentielle, lors d’un entretien.