Affitto, gestione o conduzione diretta: cosa compra davvero un acquirente

Due alberghi delle stesse dimensioni in posizioni paragonabili possono differire nel prezzo di un terzo senza che la differenza si veda sulle case. Deriva dal contratto in base al quale sono gestiti.

Ciò che un acquirente acquista davvero è un flusso di pagamenti e, insieme, una quantità di lavoro e di rischio descritta con precisione. Quanto dell’uno e dell’altro ricada su di lui lo decide la forma di gestione, e lo decide molto prima che si parli di prezzo.

Con l’affitto d’azienda comprate un pagamento, non un’azienda

Nel modello dell’affitto d’azienda un affittuario conduce la casa per proprio conto e paga al proprietario un canone, così che ricavi, personale, costo del venduto e occupazione restano affar suo. Il proprietario riceve un importo che è scritto nel contratto.

Per un investitore è la forma più tranquilla, perché il reddito è programmabile, l’amministrazione resta snella e il rischio operativo sta in capo all’affittuario. Di conseguenza banche e acquirenti valutano di norma le case affittate con il premio per il rischio più basso.

Questo si paga con un tetto: se la casa va benissimo, il maggior reddito resta all’affittuario, e anche con un canone legato al fatturato, in cui il pagamento cresce insieme agli incassi, al proprietario ne arriva soltanto una quota.

Decisiva non è comunque l’entità del canone, bensì la sua sostenibilità. Un canone che assorbe quasi per intero il risultato operativo dell’affittuario torna in discussione al primo anno debole, e si è dunque comprato un pagamento su cui in tempi prevedibili si tornerà a litigare.

Esempio di calcolo. Una casa con 80 camere paga 1,1 milioni di euro di canone all’anno. Se l’affittuario realizza prima del canone un risultato operativo di 1,6 milioni di euro, gli resta una riserva di 500.000 euro, e la copertura del canone, cioè il rapporto fra risultato e canone, è di circa 1,45. Se realizza 1,2 milioni di euro, la copertura scende a 1,09 e il prossimo inverno decide del contratto. A parità di canone si hanno quindi due investimenti molto diversi.

La durata residua è parte del prezzo di acquisto

Un contratto di affitto d’azienda con dodici anni di durata residua e uno con tre anni sono due prodotti diversi, anche se l’importo è identico.

Il contratto breve obbliga l’acquirente a mettere a prezzo un successore, cioè una rinegoziazione, forse la ricerca di un gestore e di certo un investimento nella casa. Il contratto lungo lo lega invece per anni a un affittuario che non ha scelto.

Verificate perciò diritti di recesso, opzioni, indicizzazione e la questione di chi debba quale manutenzione, perché la ripartizione fra struttura e involucro da un lato e interni dall’altro decide le vostre uscite dei prossimi dieci anni.

Con il contratto di gestione il risultato è vostro, anche quello cattivo

Nel contratto di gestione una società di gestione conduce la casa per conto del proprietario e riceve per questo un compenso base sul fatturato e un compenso di risultato sul margine operativo. Tutto il resto, dal personale alla bolletta energetica, passa per il proprietario.

In questo modo l’intera ripresa appartiene a voi, e un buon anno finisce per intero nel vostro conto, un anno cattivo altrettanto.

Questa forma richiede attenzione, perché vi serve un budget che comprendete, indicatori mensili che sapete leggere e qualcuno che sieda di fronte al gestore alla pari. Se un contratto di gestione viene firmato e poi si guarda il bilancio una volta l’anno, il proprietario ha di fatto un amministratore senza interlocutore.

Per la valutazione questo significa un rendimento atteso più alto a fronte di un rischio di oscillazione più alto. Gli acquirenti che si sentono all’altezza di questa forma pagano spesso per la stessa casa più di un puro investitore in affitto, perché possono mettere in conto un reddito diverso.

La gestione diretta è un mestiere

La gestione diretta è la terza forma e quella più spesso sottovalutata, perché qui il proprietario conduce la casa da sé, con personale proprio, marchio proprio e responsabilità propria.

Sul piano economico è la forma con la leva maggiore, si tratta però di un’impresa con un’iscrizione al registro fondiario e non di un investimento di capitale. Chi viene dal mondo immobiliare e rileva in gestione diretta una casa in esercizio rileva insieme turni di servizio, contratti collettivi, norme igieniche e un personale che si ritrova un nuovo capo.

Ci sono buone ragioni per farlo, perché le aziende familiari, le case con una firma propria e le unità piccole per cui non si troverebbe alcun affittuario vanno spesso meglio in gestione diretta che sotto qualunque marchio. Questa scelta andrebbe però compiuta perché si vuole condurre l’azienda, e non perché al momento non si trova un affittuario.

La forma di gestione stabilisce chi paga il rinnovo

Sulla durata dell’investimento pesa anche una domanda poco appariscente, cioè chi sostiene gli investimenti quando dopo dieci anni la casa non è più attuale.

Nel contratto di affitto d’azienda si trova di solito una ripartizione secondo cui l’affittuario rinnova arredi e dotazioni mentre il proprietario risponde di struttura, involucro e impianti. Nel contratto di gestione il proprietario porta entrambi, perché il gestore agisce per suo conto, e nella gestione diretta la domanda è risolta in partenza.

Calcolate questa voce prima dell’acquisto, perché il rinnovo delle camere in una casa con cento unità è una decisione di investimento con un proprio finanziamento e non una manutenzione fatta per inciso.

Il franchising è un marchio, non una forma di gestione

Spesso il franchising viene citato come quarta variante, il che induce in errore.

Un contratto di franchising disciplina l’uso di un marchio insieme al sistema distributivo e agli standard, ma non dice nulla su chi conduce l’azienda. Una casa può essere in gestione diretta sotto un marchio altrui oppure essere affittata e portare comunque un marchio.

Per l’acquirente contano perciò due domande: quanto costa il marchio, calcolato sul fatturato e comprese le commissioni di distribuzione, e quali investimenti impone quando fra tre anni lo standard verrà rinnovato.

Chiarite prima quale ruolo volete assumere

Dietro le tre forme stanno tre ruoli diversi, cioè quello del locatore, quello dell’imprenditore con un fornitore di servizi e quello dell’imprenditore. L’errore sta di rado nella scelta della forma, bensì nel comprare una forma e attendersi il ruolo di un’altra.

Chiarite perciò prima del primo immobile quanta responsabilità operativa volete portare, quanta oscillazione regge il vostro finanziamento e se avete qualcuno che controlli il gestore. Da queste risposte la forma di gestione discende quasi da sé, e con essa il tipo di casa che fa per voi.

Alla fine un albergo vale quanto il contratto in base al quale è condotto. Se desiderate far valutare sotto questo profilo una casa concreta o un profilo di ricerca: in via riservata, in un colloquio.