Pacht, Management oder Eigenbetrieb: Was ein Käufer wirklich kauft

Zwei Hotels derselben Größe in vergleichbarer Lage können sich im Preis um ein Drittel unterscheiden, ohne dass man den Häusern diesen Unterschied ansieht. Er ergibt sich aus dem Vertrag, unter dem sie betrieben werden.

Was ein Käufer tatsächlich erwirbt, ist ein Zahlungsstrom und dazu ein genau beschriebenes Maß an Arbeit und Risiko. Wie viel von beidem auf ihn entfällt, entscheidet die Betriebsform, und zwar lange bevor über den Preis gesprochen wird.

Bei der Pacht kaufen Sie eine Zahlung, nicht einen Betrieb

Im Pachtmodell führt ein Pächter das Haus auf eigene Rechnung und zahlt dem Eigentümer eine Pacht, sodass Umsatz, Personal, Wareneinsatz und Auslastung seine Sache bleiben. Der Eigentümer bekommt einen Betrag, der im Vertrag steht.

Für einen Investor ist das die ruhigste Form, weil der Ertrag planbar ist, die Verwaltung schlank bleibt und das operative Risiko beim Pächter liegt. Entsprechend bewerten Banken und Käufer verpachtete Häuser in der Regel mit dem niedrigsten Risikoaufschlag.

Bezahlt wird das mit einer Obergrenze: Läuft das Haus hervorragend, bleibt der Mehrertrag beim Pächter, und auch bei einer Umsatzpacht, bei der die Zahlung mitsteigt, bekommt der Eigentümer davon nur einen Anteil.

Entscheidend ist ohnehin nicht die Höhe der Pacht, sondern ihre Belastbarkeit. Eine Pacht, die fast das gesamte operative Ergebnis des Pächters aufzehrt, steht beim ersten schwachen Jahr wieder zur Verhandlung, sodass man dann eine Zahlung gekauft hat, über die in absehbarer Zeit erneut gestritten wird.

Rechenbeispiel. Ein Haus mit 80 Zimmern zahlt 1,1 Mio. Euro Pacht im Jahr. Erwirtschaftet der Pächter vor Pacht 1,6 Mio. Euro Betriebsergebnis, bleibt ihm eine Reserve von 500.000 Euro, und die Pachtdeckung, also das Verhältnis von Ergebnis zu Pacht, liegt bei rund 1,45. Erwirtschaftet er 1,2 Mio. Euro, sinkt die Deckung auf 1,09, und der nächste Winter entscheidet über den Vertrag. Bei gleicher Pacht liegen damit zwei sehr verschiedene Investments vor.

Die Restlaufzeit ist ein Teil des Kaufpreises

Ein Pachtvertrag mit zwölf Jahren Restlaufzeit und einer mit drei Jahren sind zwei verschiedene Produkte, auch wenn der Betrag identisch ist.

Der kurze Vertrag zwingt den Käufer, einen Nachfolger einzupreisen, also eine Neuverhandlung, womöglich eine Betreibersuche und sicher eine Investition in das Haus. Der lange Vertrag bindet ihn dafür über Jahre an einen Pächter, den er sich nicht ausgesucht hat.

Prüfen Sie deshalb Kündigungsrechte, Optionen, Wertsicherung und die Frage, wer welche Instandhaltung schuldet, denn die Aufteilung von Dach und Fach gegenüber dem Innenbereich entscheidet über Ihre Ausgaben der nächsten zehn Jahre.

Beim Managementvertrag gehört Ihnen das Ergebnis, auch das schlechte

Im Managementvertrag führt eine Betreibergesellschaft das Haus für Rechnung des Eigentümers und erhält dafür ein Grundhonorar auf den Umsatz und ein Erfolgshonorar auf das Betriebsergebnis. Alles andere, vom Personal bis zur Energierechnung, läuft über den Eigentümer.

Damit gehört Ihnen der gesamte Aufschwung, und ein gutes Jahr landet vollständig in Ihrer Rechnung, ein schlechtes ebenso.

Diese Form verlangt Aufmerksamkeit, denn Sie brauchen ein Budget, das Sie verstehen, monatliche Kennzahlen, die Sie lesen können, und jemanden, der dem Betreiber auf Augenhöhe gegenübersitzt. Wird ein Managementvertrag unterschrieben und danach einmal im Jahr die Bilanz angesehen, hat der Eigentümer faktisch einen Verwalter ohne Gegenüber.

Für die Bewertung bedeutet das eine höhere erwartete Rendite bei höherem Schwankungsrisiko. Käufer, die sich diese Form zutrauen, zahlen für dasselbe Haus oft mehr als ein reiner Pachtinvestor, weil sie einen anderen Ertrag ansetzen dürfen.

Der Eigenbetrieb ist ein Beruf

Der Eigenbetrieb ist die dritte Form und die am häufigsten unterschätzte, denn hier führt der Eigentümer das Haus selbst, mit eigenem Personal, eigener Marke und eigener Verantwortung.

Wirtschaftlich ist das die Form mit dem größten Hebel, es handelt sich dabei allerdings um ein Unternehmen mit Grundbucheintrag und nicht um eine Kapitalanlage. Wer aus der Immobilienwelt kommt und ein laufendes Haus im Eigenbetrieb übernimmt, übernimmt zugleich Dienstpläne, Kollektivverträge, Hygienevorschriften und eine Belegschaft, die einen neuen Chef bekommt.

Es gibt gute Gründe dafür, weil Familienbetriebe, Häuser mit eigener Handschrift und kleine Einheiten, für die kein Pächter zu finden wäre, im Eigenbetrieb oft besser laufen als unter jeder Marke. Diese Entscheidung sollte man allerdings treffen, weil man den Betrieb führen will, und nicht deshalb, weil sich gerade kein Pächter findet.

Die Betriebsform bestimmt, wer die Erneuerung bezahlt

Über die Haltedauer entscheidet eine unscheinbare Frage mit, nämlich wer die Investitionen trägt, wenn das Haus nach zehn Jahren nicht mehr aktuell ist.

Im Pachtvertrag steht dazu meist eine Aufteilung, nach der der Pächter Möblierung und Ausstattung erneuert und der Eigentümer Dach, Fach und Haustechnik verantwortet. Im Managementvertrag trägt der Eigentümer beides, weil der Betreiber auf dessen Rechnung handelt, und im Eigenbetrieb ist die Frage von vornherein beantwortet.

Rechnen Sie diese Position vor dem Kauf durch, denn eine Zimmererneuerung in einem Haus mit hundert Einheiten ist ein Investitionsentscheid mit eigener Finanzierung und keine Instandhaltung nebenbei.

Die Franchise ist eine Marke, keine Betriebsform

Häufig wird die Franchise als vierte Variante genannt, was in die Irre führt.

Ein Franchisevertrag regelt die Nutzung einer Marke samt Vertriebssystem und Standards, er sagt aber nichts darüber, wer den Betrieb führt. Ein Haus kann im Eigenbetrieb unter fremder Marke laufen oder verpachtet sein und trotzdem eine Marke tragen.

Für den Käufer sind deshalb zwei Fragen wichtig: Was kostet die Marke, gerechnet auf den Umsatz und einschließlich Vertriebsgebühren, und welche Investitionen schreibt sie vor, wenn der Standard in drei Jahren erneuert wird.

Prüfen Sie zuerst, welche Rolle Sie einnehmen wollen

Hinter den drei Formen stehen drei verschiedene Rollen, nämlich die des Vermieters, die des Unternehmers mit Dienstleister und die des Unternehmers. Der Fehler liegt selten in der Wahl der Form, sondern darin, eine Form zu kaufen und die Rolle einer anderen zu erwarten.

Klären Sie deshalb vor dem ersten Objekt, wie viel operative Verantwortung Sie tragen wollen, wie viel Schwankung Ihre Finanzierung aushält und ob Sie jemanden haben, der den Betreiber kontrolliert. Aus diesen Antworten ergibt sich die Betriebsform fast von allein, und mit ihr die Art von Haus, die zu Ihnen passt.

Ein Hotel ist am Ende so gut wie der Vertrag, unter dem es geführt wird. Wenn Sie ein konkretes Haus oder ein Suchprofil in dieser Hinsicht einordnen lassen möchten: vertraulich, in einem Gespräch.